donderdag 10 november 2011

Cialdini: de zes wapens van sociale beïnvloeding

Volgens de Dual Mode-theorie zijn mensen sterk beïnvloedbaar door het gedrag van anderen als ze voor de, meestal onbewuste, keuze staan om statuscompetitiegedrag of gemeenschapsgedrag te vertonen. Een belangrijke mijlpaal in het denken over sociale beïnvloeding was het boek Influence: The Psychology of Persuasion van Robert B. Cialdini, dat voor het eerst in 1984 verscheen. Het is ook in het Nederlands vertaald onder de titel Invloed. De zes geheimen van het overtuigen. Het toptijdschrift Nature wijdt er nu een retrospectief aan. Zie het bericht hieronder.

De invloed van het boek op het wetenschappelijk denken over besluitvorming is groot geweest. We denken zelden rationeel en laten ons meestal leiden door vuistregels. Cialdini noemt die "wapens van beïnvloeding" - vuistregels die gemanipuleerd kunnen worden om onze beslissingen (bij) te sturen. Hij bespreekt zes van die vuistregels:

1. de vuistregel dat het goed is om kleine gunsten met grotere gunsten te beantwoorden,

2. de vuistregel dat het goed is om vast te houden aan een eenmaal ingezet gedragspatroon (wees altijd consistent, dus: leer nooit iets),

3. de vuistregel dat het goed is om te geloven wat anderen geloven,

4. de vuistregel om mee te gaan met de aanbevelingen van degenen die we aardig vinden,

5. de vuistregel dat het goed is om te geloven in wat "het gezag" zegt,

6. de vuistregel dat de dingen die zeldzaam lijken te zijn ook altijd waardevol zijn.

Doordat die vuistregels, meestal onbewust, onze beslissingen sturen, kunnen wij worden beïnvloed, ten kwade, maar ook ten goede. Ingewikkeld is het niet, maar we vergeten het vaak.

In retrospect: The art of influence : Nature : Nature Publishing Group:

'via Blog this'

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen