zaterdag 26 november 2011

Waarom het niet eenvoudig is om mensen met prikkels te beïnvloeden

Uit vorige berichten blijkt dat bonussen en prestatiebeloning vaak niet zo werken als de bedenkers er van verwachten. In beide gevallen gaat het om het gebruik van prikkels (ïncentives") om mensen zo te beïnvloeden dat ze meer het gedrag vertonen dat degene die de prikkels toedeelt wenselijk vindt. En in deze beide gevallen gaat het om beïnvloeding in een arbeidsrelatie. De werkgever neemt iemand in dienst, maar is bevreesd dat de werknemer zijn werk niet goed doet als hij met een vast salaris beloond wordt.

Ook over de ingewikkelde effecten van het gebruik van prikkels buiten de arbeidsrelatie is de laatste jaren meer bekend geworden. Een spraakmakende studie was die van Gneezy en Rustichini uit 2000. Ze lieten zien wat het effect was van het invoeren van een (kleine) boete op het te laat ophalen door ouders van hun kind bij de crèche. Dit had niet het verwachte effect dat het minder vaak voorkwam dat ouders hun kind te laat ophaalden. Integendeel, het kwam vaker voor. Vervolgens werd het systeem van de boete weer losgelaten, in de hoop dat de frequentie van het te laat ophalen weer zou terugkeren naar het vroegere niveau. Maar dat gebeurde niet. Ook toen de boete niet meer werd geheven, bleven de ouders vaker hun kind te laat ophalen dan dat ze deden voor dat de boete werd ingevoerd.

In dit artikel dat net verschenen is, blikt Gneezy nog eens op die resultaten terug. Hij wijst er op dat die boete,  en prikkels in het algemeen, naast het bestraffende (of belonende) effect, ook informatie kunnen verschaffen. Je kunt je voorstellen dat die ouders voordat de boete werd geïntroduceerd, niet goed op de hoogte waren van de negatieve gevolgen van het te laat komen. Ze hadden er waarschijnlijk wel een vermoeden van dat het personeel van de crèche er last van had, omdat die graag naar huis wilden. En misschien vreesden ze dat het slechte humeur dat daardoor werd opgewekt, voor hun kind onaangenaam zou zijn. En waarschijnlijk voelden ze door al deze gedachten een morele verplichting om het te laat komen zoveel mogelijk te vermijden.

Het invoeren van die boete, en het niet al te hoge bedrag er van (ongeveer 3 dollar), werd waarschijnlijk opgevat als informatie over hoe schadelijk het was om te laat te komen. Die 3 dollar werd een maat voor de omvang van de schade. En als je dat bedrag betaalde, dan was de veroorzaakte schade dus gecompenseerd. Je had dus als het ware de verleende dienst van het te laat mogen komen aangeschaft. Waardoor het gevoel van die morele verplichting was verdwenen. En dat gevoel is in zulke situaties blijkbaar zo fragiel dat het niet terugkeerde nadat het systeem van de boete weer werd teruggedraaid. Die 3 dollar bleef het "anker" voor de inschatting van de schade. (Dat verschijnsel dat een gevoel van morele verplichting teniet wordt gedaan door het invoeren van een boete, wordt door onderzoekers crowding out genoemd.)

Ik denk dat die boete ook nog op een andere manier informatie verschafte. Gedacht vanuit de Dual Mode-theorie verwacht je dat ouders minder vaak te laat zullen komen als ze denken dat heel weinig ouders dat ook doen. Als het weinig voorkomt, wijst dat er op dat ook anderen te laat komen als afkeurenswaardig beschouwen, en dat versterkt het gevoel van morele verplichting om op tijd te zijn. Ouders weten niet precies hoe weinig of hoe vaak het voorkomt, want dat kunnen ze maar heel beperkt waarnemen. Het feit dat er een boete wordt ingevoerd, verschaft dan de informatie dat het te laat komen blijkbaar veel voorkomt. Meer dan ze dachten. "Ja, anders zouden ze die boete niet invoeren...." Die informatie maakt het iets gemakkelijker om het dan ook eens een keer te doen. Als dat beter uitkomt. Anderen doen het immers ook.

Volgens die interpretatie zou het terugdraaien van het boetesysteem het te laat komen misschien hebben kunnen terugbrengen naar het aanvankelijke niveau. Dan had dat gepaard moeten gaan met de mededeling dat nog maar zo weinig ouders te laat komen dat de boete niet meer nodig was. Maar dat was dan onwaar geweest...

Dat recente artikel van Gneezy waar ik hierboven naar linkte, geeft een mooi overzicht van het onderzoek naar de effecten van prikkels. Ik kom er zeker nog een keer op terug.

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen